A principal diferença do marketing digital com o “tradicional” não é o meio em que os anúncios e campanhas são feitas, mas sim a quantidade de dados que podemos analisar e a partir deles tomar decisões. Antes de mais nada, quando falamos em outdoors e panfletos é quase impossível saber quantas pessoas viram ou quantas ações foram tomadas através da estratégia de marketing em questão. Antes de tudo, ao entrar no mercado, deve-se aprender alguns conceitos importantes do marketing digital.

Então, como qualquer área, existem termos e conceitos que é interessante saber para se dar bem na área. Não são conceitos complexos, mas é preciso ir de fase em fase para começar a entender bem. Certos negócios precisam entender conceitos simples sobre marketing digital e outros negócios, complexos, então caso você deseje aplicar marketing digital na sua empresa é necessário se alinhar bem para saber por onde começar. Não vai ser todo negócio que vai trabalhar com um funil de marketing complexo e vai precisar de uma geração e nutrição de lead mais aprofundada. Mas a análise tem que persistir em qualquer negócio, independente do tamanho.

Existem muitas formas de analisar e gerenciar campanhas, a principal maneira é a análise de métricas e Key Performance Indicators (KPI’s). Abaixo vou citar algumas dessas métricas e alguns conceitos importantes de marketing digital para que você possa ficar por dentro de como é feito as análises e como aplicar elas em seu negócio. Só é preciso de atenção, não é tão complicado assim. Vamos lá!

Inbound Marketing x Outbound Marketing

Existem duas principais abordagens de marketing digital, cada uma com suas particularidades e forma de trabalhar. Mas, nenhuma é melhor que outra, cabe a você incorporar qua se encaixa mais no seu negócio e qual vai te trazer melhores resultados. Em alguns negócios as duas podem ser utilizadas simultaneamente para obtenção de novos clientes, então caso você veja que as duas podem ser aplicadas é importante pensar a longo prazo para utilizar ambas.

Inbound Marketing

Também chamado de Marketing de atração, é uma estratégia mais passiva voltada para a obtenção do cliente através da educação e etapas de conhecimento do cliente, nesse caso o cliente passa por várias etapas até ficar pronto para obter o produto ou serviço em questão. Acima de tudo, o inbound marketing tem muito a ver com o funil de vendas e da jornada do cliente, que vamos ver mais abaixo. O marketing de conteúdo também é muito utilizado em estratégias de Inbound, com um processo de educar o contato até ele ficar pronto para se tornar um cliente.

Outbound Marketing

Nunca trabalhei com Outbound Marketing, então meu conhecimento sobre esse assunto é um tanto limitado, então vou utilizar uma referência externa que explique bem como essa estratégia é aplicada:

“Outbound Marketing é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução oferecida. “

Fonte: Outbound Marketing. Disponível aqui.

Basicamente, o outbound tem uma estratégia mais ativa onde o cliente invés de ser atraído, é procurado, seja marcando uma reunião, uma conversa informal ou uma demonstração.

Tráfego Orgânico x Tráfego Pago

Antes de entrar nos dois conceitos, é interessante falar o que significa tráfego quando falamos em marketing digital. Primeiro pense em uma loja localizada em um Shopping Center, várias pessoas passam por ali e olham a vitrine e ás vezes entram na loja. O tráfego é praticamente isso, é a passagem de pessoas em um certo lugar e no online é a movimentação pessoas que entram no seu perfil, no seu site e etc. Em suma, esse é um dos conceitos mais importantes no marketing digital.

Tráfego Orgânico

São estratégias gratuitas que não necessitam a criação de uma campanha paga. Se baseia praticamente na criação de conteúdo relevante com consistência  e utilizar estratégias de Search Engine Optmizer (SEO) para aparecer nos canais de buscas. Pode acontecer também de um conteúdo viralizar e acabar chegando em mais pessoas. O estudo dos algoritmos de recomendação de conteúdos das redes sociais também se encaixam em tráfego orgânico.

Tráfego Pago

Aqui pagamos às plataformas para elas mostrarem os conteúdos a mais pessoas dependendo de quanto se paga ou qual estratégia se usa. As principais plataformas para anunciar utilizando tráfego pago são o Facebook Ads e o Google Ads. Podemos chegar em pessoas que acessam o Instagram, Facebook, Youtube e a própria rede de pesquisa do Google, por exemplo.

Funil de vendas

O funil de vendas é uma estratégia para obter clientes através de educação do contato e de etapas bem distintas para cada fase do cliente.

O primeiro passo é a atração, em que os contatos são visitantes, eles não sabem ainda que têm um problema e vão conhecendo o nicho em questão pouco a pouco até passar para próxima fase. Eles consomem conteúdos mais gerais, chamados conteúdos de topo de funil. Nessa fase o negócio não tem nenhuma informação do contato, no máximo ele tá alocado no pixel de visitantes do site ou do perfil de rede social.

Na segunda etapa o contato já sabe que tem um problema e começa a estudar um pouco mais sobre ele. Os conteúdos oferecidos são mais aprofundados mas a empresa/negócio como solução não é exposta ainda. O objetivo dessa etapa é mostrar o problema e algumas soluções mais gerais. Então, já nessa fase, o negócio já tem algumas informações sobre o contato (nome, email e telefone). O contato nessa fase é chamado de Lead.

Na etapa de oportunidades o lead já pode ser nutrido através de conteúdos de solução do problema através do seu negócio ou serviço. Ainda mais, você vai ter mais informações sobre ele que vai facilitar para saber se ele está próximo ou não do seu “cliente ideal”. Nessa fase você tem mais informações sobre seu Lead (onde trabalha, emprego, cargo, salário e etc). É aqui que, dependendo do aprofundamento, você pode fazer uma oferta.

Na última etapa o contato já é seu cliente e o principal objetivo é reter esse cliente e criar um advogado de marca, é nessa etapa que estratégias de Customer Success são bem vindas para chegar no ponto desejado.

Jornada do cliente

A jornada do cliente se assemelha um pouco ao funil de vendas, mas não é a mesma coisa. Em outras palavras, a jornada mostra o caminho que o contato vai percorrer até se tornar cliente.

Não vou me aprofundar tanto na jornada do cliente pois as etapas são meio que similares ao do funil de vendas. Também, é interessante alinhar bem sua jornada e seu funil para se chegar no resultado desejado.

Lead

O conceito de lead é bem simples: é alguém que têm interesse no seu nicho e você tem como contatar ele de alguma maneira, seja por email ou por telefone, por exemplo. Simplificando: é alguém que você pode direcionar uma mensagem para ele devido a ter algumas informações sobre ele. Existem alguns tipos de lead, eles podem ser qualificados pela etapa no funil de vendas, quanto mais aprofundado no funil mais próximo eles estão de obter uma oferta.

Alguns exemplos de lead: Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL).

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Partindo para métricas agora. O CAC é uma métrica tanto de marketing quanto de negócios. Em primeiro lugar, ela serve para saber o quanto você gasta em ações de marketing, ferramentas e outras coisas que envolvem custos da equipe de marketing e vendas para obter um cliente. O CAC é um valor médio, e caso fosse calculado para cada cliente obtido em específico seria mais complicado, então o ideal é calcular esse valor médio.

Calculando:

1. Escolha um período de análise;
2. Veja o quanto gastou com marketing, vendas, ferramentas e etc;
3. Veja quantos clientes novos entraram na sua base;
4. Divida o gasto total pela quantidade de clientes.

Sabendo quanto custa para obter um cliente você vai perceber se seu custo está sustentável e você pode focar em ações posteriores diminuir o CAC. Não existe valor ideal, vai variar de negócio para negócio, o que você tem que focar é encontrar um CAC sustentável para seu negócio.

LifeTime Value (LTV)

O LTV também é uma métrica tanto de negócios quanto de marketing. Primeiramente, ela serve basicamente para saber o valor que um cliente trás para seu negócio. Em resumo, é praticamente o quanto certo cliente gasta com sua empresa durante o tempo dele como cliente.

Ele não precisa necessariamente parar de ser cliente para calcular o LTV, você pode analisar a partir da primeira aquisição até hoje para calcular.

Calculando:

1. Escolha o cliente;
2. Veja o quanto ele gastou durante todo o período até o dia em questão.

Ainda mais, um outro indicador interessante é o CAC/LTV, ele serve praticamente para ver o retorno de cada cliente em relação ao preço de aquisição. Alguns especialistas dizem que o CAC/LTV deve ser no mínimo 3 para seu negócio ser saudável.

Retorno sobre Investimento (ROI)

O ROI é uma das métricas mais famosas e úteis que existem dentro do marketing e pode ser utilizada em várias vertentes. Então, quando se fala em ações de marketing, o ROI diz quanto foi o retorno de receita a partir de um investimento feito. Ele pode ser calculado em outras ações também, mas o foco aqui é marketing.

Calculando:

1. Escolha uma ação de marketing;
2. Colete a receita e o investimento;
3. Diminua o investimento da receita;
4. Divida pelo investimento;
5. Multiplique por 100.

Você vai ter o retorno sobre o investimento em uma porcentagem. Não existe ROI ideal, varia muito de modelo para modelo. Para marketing, se utiliza principalmente o ROI para ver o quão boa foi uma ação ou campanha.

Custo por ação (CPA)

Quando se faz uma campanha de tráfego pago, você tem o objetivo de que o usuário tome uma atitude, que de acordo com o tipo de campanha é diferente. De acordo com a etapa dele do funil, você pode utilizar vários tipos de objetivo, por exemplo:

• Visualização de foto/vídeo/página;
• Engajamento em publicação;
• Cliques;
• Alcance;
• Conversões (baixar alguma isca, preencher formulário e etc).

Com esses objetivos você vai ter um custo por cada ação que vai te servir de norte para outras campanhas similares. Essa métrica é a principal de ações de tráfego pago, você saber o quanto tá pagando por ação desejada é o que determina todas as suas campanhas.

Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD)

Em suma, para finalizar, um conceito recente e bem desconhecido até. Essa lei surgiu em 2018, mas entrou em ação só recentemente e diz muito a respeito de empresas e negócios que armazenam informações dos seus clientes e contatos.

Não vou entrar em detalhes jurídicos nem vou me aprofundar muito, até porque não sei tanto. Então, vou entrar apenas em dois detalhes que considero importantes:

• As pessoas que têm seus dados com empresas/negócios tem direito a saber se seus dados ainda estão presentes nos bancos de dados. Caso recuse, o empreendimento pode pagar uma multa bem grande;
• As empresas devem a avisar em seus meios digitais que estão coletando informações dos usuários e visitantes. Os cookies são bons exemplos disso;
• Os usuários têm direito de pedir a e exclusão dos seus dados do banco dos negócios e caso isso não ocorra, multas e ações judiciais podem surgir.

Enfim, esses são conceitos importantes no marketing digital que vão te ajudar, caso deseje trabalhar na área.

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