Como dito anteriormente, existem 3 etapas gerais do ciclo de Growth: aquisição, retenção e otimização. Isso é a alma do Growth. Mas, em um certo momento, do negócio mais verde ao mais maduro, mais clientes novos serão necessários. E, para conseguir mais clientes, você precisa entender sobre os canais de aquisição.
Todos esses canais são encontrados no livro “Tração” do Gabriel Weinberg e do Justin Mares que tratam todos eles com mais detalhes.
Claro que você não vai utilizar os 19 canais em paralelo, muito pelo contrário. Vai focar de 1 em 1 até que eles parem de funcionar, assim terá um crescimento consistente até saturar esses canais.
Mas, para entender primeiro o que funciona para você, existe um modelo proposto no próprio livro: o Bullseye. Nesse modelo, você vai escolher alguns canais para testar, e a partir deles vai escolher o foco do curto prazo, que é o canal escolhido para tracionar ele até onde der.
O modelo Bullseye
O modelo Bullseye possibilita qualquer negócio a testar facilmente os canais de aquisição que serão mostrados aqui.
Ele também é um ciclo que será repetido até que você tracione todos os canais.
- Dos 19 canais, escolha 3 que você possa começar imediatamente
- Gaste algum dinheiro nesses 3 canais para gerar o mínimo de resultado
- Veja qual dos 3 se saiu melhor
- Escolha o vencedor
- Faça tudo o que puder para tirar o máximo de clientes desse canal
- Repita o processo com outros canais
Isso vai gerar um conhecimento sobre os canais e vai possibilitar que você consiga vários picos de crescimento rápido de clientes com o tempo.
Agora, vamos aos canais.
Os canais de aquisição
Abaixo, está um resumo de todos os canais que você pode está utilizando o modelo Bullseye para conseguir mais clientes. Lembrando que esses canais são mais focados no modelo de aquisição, isto é, conseguir mais clientes. Mas, isso não quer dizer que você não poderá utilizá-lo para outras vertentes.
Marketing Viral
O marketing viral não é criar algo, postar e pedir a Deus para ele ser compartilhado.
Na verdade, a viralização é uma ciência.
E, dentro das suas ações, você sempre deve tentar viralizar de alguma forma, pois isso faz parte do ciclo de Growth. Conteúdo viralizado é tráfego gratuito e qualificado, se fizer corretamente. Então, sempre deixe esse tipo de conteúdo no seu escopo.
O conceito de viralização é simples de entender, mas viralizar é complicado.
Você precisa de:
- Criar conteúdo compartilhável
- Encorajar o compartilhamento
- Dar incentivo para isso
Isso mostra que quanto mais você conhecer seu público, mais fácil chegará no conteúdo que fará ser compartilhado por ele.
Relações Públicas (RP)
Esse canal é um dos mais tradicionais encontrados aqui. Utilizar relações públicas vai te fazer aparecer na mídia em geral: jornais, revistas, TV etc. Pode ser polêmico para uma empresa de tecnologia utilizar esse canal, mas vale a reflexão para entender se os seus potenciais clientes estão ou não ali. Para boas campanhas de RP, você precisa contextualizar, criar um storytelling e fazer boas matérias.
Não adianta simplesmente oferecer seu produto, vai parecer mais uma propaganda barata do que uma boa estratégia.
Relações públicas não tradicionais
Aqui, você vai encontrar maneiras de aparecer na imprensa de formas “não usuais”.
Ou seja, você pode chamar a atenção de alguma forma para aparecer na imprensa.
Há várias maneiras de fazer isso, inclusive maneiras “legais” ou “ilegais.
Um exemplo do lado legal são os mimos da Nubank. O banco digital sempre envia cartas escrita a mão e alguns mimos para os clientes em situações específicas, para mostrar que eles não são só mais um. Muitas dessas ações aparecem na mídia de maneira não convencional.
Um exemplo do lado “ilegal” são documentos vazados propositalmente mostrando um produto novo ou um lançamento que estar por vir. Isso gera publicidade gratuita e ainda mostra algo que está por vir. Caso tenha interesse nesse tipo de abordagem recomendo o livro “Believe me, I’m lying” do Ryan Holiday.
“Any publicity is good publicity”
Busca paga (SEM)
Hoje, o Google é o maior nome de busca paga. Normalmente, é interessante abordar duas vertentes: A pesquisa do Google e o YouTube.
Não tem muito o que falar sobre esse tipo de campanha. Simplesmente são campanhas de intenção, os potenciais clientes te procuram e você vai aparecer com uma solução para o problema deles.
É interessante se aprofundar em tráfego pago e Google Ads para ter resultados melhores. Já escrevi sobre duas campanhas essenciais no Google Ads antes.
Social Ads
As redes sociais também permitem que façamos anúncios nelas.
É o caso do Facebook, Instagram, Tik Tok etc.
Esses anúncios são chamados anúncios de atenção. As pessoas que estão nessas redes não estão buscando consumir propagandas. Por isso é necessário ter um funil bem estruturado para fazer da maneira certa.
Quando anúncios em redes sociais não seguem um processo ou metodologia específica, você pode acabar incomodando seu potencial cliente e isso vai afastá-los.
Anúncios offline
Mais uma vez, aqui voltamos para a publicidade tradicional.
Panfletos, Outdoors e qualquer outro tipo de anúncio que não seja feito de maneira digital.
Se você perguntar para alguém do marketing digital, isso seria desqualificado para qualquer empresa atualmente, pois o digital entrega ótimos resultados.
Mas, existem empresas e modelos de negócio que podem funcionar com anúncios offline, então, não adianta se fechar para essa possiblidade.
Otimização para busca (SEO)
Search Engine Optimizer, ou SEO, é a busca orgânica.
Você produzirá conteúdo e estruturas de páginas de acordo com o que os buscadores consideram importante para ranquear.
Hoje, os dois maiores canais de busca é o Google e o YouTube. Então, para se aprofundar mais, você deve ler as documentações deles e entender o que consideram para o ranqueamento.
Algumas dicas gerais sem entrar em caráter técnico:
- Seja consistente
- Produza conteúdo de qualidade para sua audiência (QUALIDADE MESMO)
- Melhore os conteúdos antigos
- Tenha paciência, não ocorre de uma hora pra outra
- Foque também na cauda longa
Em um certo momento, o SEO acaba sendo útil para todo tipo de negócio.
Esse conteúdo, inclusive é um exemplo de utilizar SEO para aquisição.
Marketing de conteúdo
A diferença do marketing de conteúdo para o inbound marketing, é que o inbound foca em um funil e em geração de leads.
Isso quer dizer que você pode produzir conteúdo para cativar uma audiência independente de buscar leads ou não com isso.
Algumas formas simples de utilizar o marketing de conteúdo:
- Falar sobre o seu nicho
- Histórias de sucesso dos clientes
- Ensinar os clientes como usar o que você vende
- Contar sua história
Além disso, você também pode utilizar o Storytelling como aliado para o marketing de conteúdo, assim você conseguirá aproximar mais ainda sua audiência através de histórias.
E-mail marketing
“O email marketing morreu.”
Mas, será que morreu mesmo?
Se quiser se aprofundar mais no email marketing, leia este artigo.
Engenharia como marketing
Criar ferramentas e apps para promover um negócio e gerar leads é conhecido como engenharia para o marketing.
Algo muito comum atualmente são ferramentas disponibilizadas de forma gratuita como uma alternativa para gerar leads.
E isso é a engenharia como marketing, criar uma ferramenta que resolva um problema da sua audiência e que ao mesmo tempo também traga ele mais perto do seu negócio.
Blogs de terceiros
Eu já comentei imensas vezes sobre a importância de entender sua audiência.
O que ele vê, o que ouve e o que lê.
Assim, você pode fazer campanhas direcionadas para blogs específicos que aceitam publicidade de terceiros em troca de pagamento.
Assim, você vai utilizar a audiência do blog para criar sua audiência.
Você e seu negócio aparecerá onde sua audiência está.
Vendas
Vendas em geral chega a ser também um modelo tradicional de marketing.
É algo indicado para tickets mais altos, pois é necessário uma abordagem de um vendedor para explicar da melhor maneira como aquele serviço funciona.
Também pode ser aplicado para modelos de negócios mais complexos, onde é necessário uma grande explicação para convencer o potencial cliente a entrar no negócio.
Desenvolvimento de negócios
Criar uma rede de parceiros é uma boa maneira de desenvolver negócios.
Agora, parcerias estratégias possibilitam boas indicações, que podem se tornar bons clientes.
Marketing de afiliados
Simultaneamente, você pode possibilitar que qualquer pessoa possa vender seu produto.
Ainda, esse modelo ficou muito famoso com a Hotmart, que possibilita os produtores a disponibilizarem a opção de vender através de afiliados.
Plataformas existentes
Antes de mais nada, utilizar anúncios em plataformas existentes como aplicativos, ferramentas e sites pode ser uma ótima maneira de encontrar clientes.
Ainda mais, assim como em blogs existentes, você deve procurar plataformas que seus potenciais clientes visitam regularmente.
Feiras e eventos
Alguns setores dispõem de grandes eventos. Basta verificar se está dentro do orçamento e se é possível criar oportunidades de venda.
Atualmente, os eventos virtuais também tem seu lugar.
Eventos offline
Desde já, diferente de Feiras e eventos, aqui a empresa criará seu próprio evento.
Um bom exemplo dentro do mercado de marketing digital é o RD Summit, evento da Resultados Digitais, que traz grandes nomes do marketing e vendas para produzir conteúdos. Dentre o público do evento, estão potenciais clientes.
Palestras
As palestras, além de gerar autoridade permitem que você fale sobre o negócio para um público relativamente classificado.
Mas, isso pode gerar um efeito cascata, onde mais pessoas estarão falando.
Criação de comunidade
Acima de tudo, criar uma comunidade traz uma sensação de pertencimento as pessoas.
Isso pode ser aplicado para uma comunidade paga ou não. No caso da paga, as pessoas terão interesse em te pagar para participar de algo “reservado” como é o caso da comunidade Sobral de Tráfego. Já uma comunidade free, possibilita a venda de produtos e serviços, pois já é de conhecimento geral o interesse das pessoas que estão ali.
