O que falta para muita gente entender na hora de vender um serviço ou realizar uma venda é saber para quem oferecer. A jornada de compra evoluiu e o seu público não vai comprar de você simplesmente devido a seu produto parecer chamativo ou bom. É necessário estratégia e, também, um funil de vendas.

Do negócio mais simples ao mais complexo é necessário ter em mente que você trabalhar o seu público de alguma forma. Para isso existe uma estratégia chamada funil de vendas, em que ele representa a jornada do seu público alvo até se tornar seu cliente em formato de funil. Um exemplo:

Atrair: primeiro contato do público com sua marca ou seu perfil. A pessoa não vai ter consciência do problema ainda e através de conteúdo ele vai começar a ser educado.

Converter: o público vai te conhecer e ser consciente do problema e saber que existe uma solução geral. Aqui não será abordado o seu produto./serviço

Relacionar: aqui já ocorre a consciência do problema, da solução e do seu produto como solução. É feita a proposta de venda nessa fase.

Vender: na última etapa desse funil, o público vira seu cliente e o objetivo aqui é a retenção e talvez o oferecimento de novos produtos mais avançados/caros.

Tenho que aplicar esse funil no meu negócio?

Primeiramente, a questão é que nem todo negócio necessita ter um funil como citado acima. Já imaginou uma padaria fazendo algo tão complicado para conseguir vender seus pães?

Antes de mais nada, existem funis mais complexos e mais simples. Então, Você tem que entender bem a jornada de compra do seu cliente para saber qual vai aplicar. Se for uma jornada simples, o funil vai ser simples. A mesma coisa ocorre caso seja uma jornada complexa.

A dificuldade da jornada é interligada com a facilidade que você tem para encontrar seu público alvo. Muitas empresas business to business (b2b) necessitam de um funil complexo pois seu potencial cliente é extremamente nichado, deixando a jornada complexa devido a qualificação daquele público.

A maioria das empresas não entram nessa categoria, considerando que vendem para pessoas físicas (b2c). Então, não há necessidade de criar um funil tão complexo para esse tipo de negócio. Caso você não tenha ideia de como fazer isso, eu vou mostrar uma alternativa para começar a criar seu funil de aquisição de cliente.

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O funil de vendas mais simples e aplicável

O funil apresentado aqui pode ser adaptado para você da maneira que preferir. Ele é bem genérico mas funciona extremamente bem, eu mesmo já apliquei pra vários clientes e até com meus próprios negócios.

Cada fase desse funil de vendas representa um público diferente. E para fazer com que esse público saia de uma fase para outra é necessário algumas ações e processos.

Público frio: é quem não te conhece. Esse tipo de público alvo pode estar interessado em seu negócio mas não compra de você ainda por simplesmente não te conhecer. Em primeiro lugar, para fazer a passagem de frio para morno é necessário um pouco de educação. Então, você pode criar conteúdo sobre seu nicho ou mostrar seu produto sem vender. Em seguida, o objetivo aqui é fazer esse público te conhecer.

Público morno: é quem te conhece mas ainda não comprou nada seu. Mas, você já entendeu o interesse que esse público tem no seu nicho, e a partir de estratégias de relacionamento você vai entender o momento de fazer a venda. Esse público já está pronto para receber uma proposta. Se adeque a linguagem do público, entenda suas dores e verifique se o que você oferece pode sanar essas dores. Se consegui entender tudo, agora pode ser feita a proposta de venda.

Público quente: esse público te conhece e já comprou e você. Em novos produtos ou upsells, esse é o melhor público para oferecer um produto ou serviço novo, pois além de te conhecer, ele já é seu cliente. Normalmente esse público é utilizado para estratégias de esteiras de produto ou retenção em caso de assinaturas. Para novas vendas esse público tem que estar em primeiro lugar!

Não é difícil e separando esses públicos já se pode trabalhar bem uma estratégia para alavancar suas vendas!

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