Growth Hacker e gestor de tráfego: 5 diferenças

A minha entrada no mundo de negócios online foi como gestor de tráfego. Hoje, eu já atuo de maneira mais diferente, como profissional de Growth ou Growth Hacker (mesmo odiando essa palavra Hack). Por isso, posso falar sobre diferenças do Growth Hacker e do gestor de tráfego.

Primeiro, me dediquei a alguns negócios mais locais, visando aumentar visibilidade, faturamento e clientes.

E me mantive assim por cerca de 1 ano. Até que tive contato com outro mundo, onde eu me vi trabalhando pelo resto da minha vida: o Growth.

Em termos mais de escolha, não tive muita dificuldade de fazer a migração. Em relação ao técnico, é algo que ocorre até hoje, continuo aprendendo e melhorando sempre.

Talvez, você seja gestor de tráfego e esteja flertando com o Growth, talvez você não seja nenhum dos dois e queira escolher algo para se direcionar nos próximos anos.

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Por isso, trouxe aqui 5 diferenças de um gestor de tráfego para um Growth Hacker.

Antes de mais nada, vale deixar claro que não existe profissão melhor nem pior e não existem dados concretos para comprovar se o salário médio de uma é maior do que de outra. A ideia aqui é verificar as diferenças e ver quais se encaixam com o seu perfil e objetivos.

1. Foco em receita x foco em aquisição

Basicamente, existem 3 maneiras de estar incrementando receita em um negócio.

Aquisição

Esse método é o mais simples e muita gente pensa ser o único modo de aumentar o lucro. Ele se baseia na aquisição de novos clientes. Mais clientes chegando, mais receita. Sem rodeios.

Retenção

Aqui, o objetivo é fazer o mesmo cliente pagar por mais tempo. É algo muito aplicado em modelos de recorrência. O objetivo aqui é aumentar o LifeTime Value (LTV), ou seja, fazer o mesmo cliente manter pagando o negócio mais e mais tempo. Por exemplo, em um modelo onde há dois tipos de pagamento, anual e mensal, o modelo anual gera mais recorrência e retenção, pois há o compromisso do cliente em gerar receita por mais tempo.

Otimização

Também chamado de UpSell, é o ato de vender algo de um valor mais elevado para os atuais clientes. É aqui que entra a esteira de produtos, que é um modelo de negócio onde há uma progressão no que se vende, criando produtos com vários objetivos e para momentos distintos na jornada.

Essa introdução é necessária para entender onde cada profissão atua.

Na maioria das vezes, o objetivo principal do gestor de tráfego é trazer novos clientes, então, basicamente ele só foca no modelo de aquisição. As ferramentas de tráfego permitem que todos as etapas sejam trabalhadas, mas a longo prazo acaba sendo algo limitado apenas nesses canais. Uma hora eles podem saturar.

Já o Growth Hacker tem o objetivo de incrementar receita. Ponto. Não importa de onde venha. Antes de tudo, ele fará uma análise do negócio para entender onde estão as oportunidades de curto prazo. Depois, focará em uma das 3 etapas mostradas anteriormente por um período definido até conseguir aproveitar essas oportunidades. Depois, repetirá o ciclo com outros focos, repetindo isso até saturar todos os canais de aquisição, retenção e otimização do negócio (o que quase nunca acontece, pois muitas coisas novas surgem).

2. Vários canais x Dois canais

Existem canais para todos as etapas listadas anteriormente: aquisição, retenção e otimização.

O gestor de tráfego, em seu fundamento, é recluso apenas a alguns canais, que são os canais de mídia paga. Os dois principais atualmente são o Facebook/Instagram (Social Ads) e Google, normalmente conhecido pela busca paga e pelos anúncios em vídeo pelo YouTube. Há também outras plataformas onde é possível o trabalho com ads:

Taboola
Outbrain
Linkedin Ads
TikTok Ads
Pinterest Ads

No growth, existem uma imensidade de canais que podem ser utilizados em todas as fases buscando receita. Não se sabe exatamente quantos canais existem, mas o livro “Tração” já mostrou que existem no mínimo 19.

Por exemplo, o marketing de conteúdo pode ser utilizado para retenção, pois vai manter a atenção constante do cliente ao seu negócio, fazendo ele voltar mais e mais vezes. Mesmo que seja possível fazer isso através de um canal de ads, acaba não sendo trivial.

Então, o Growth Hacker não tem nenhuma limitação em relação aos canais trabalhados. Desde que eles contribuam para gerar receita de alguma forma e sejam:

Rastreáveis
Otimizáveis
Geradores de dados
Possibilitem testes

A questão de ter infinitos canais a disposição pode parecer algo incrível, mas pode gerar confusão para profissionais inexperientes. Por isso, um processo é tão importante para se trabalhar com Growth.

3. Generalista x Especialista

Quando se fala nesses dois tipos de profissionais, há quem sempre defenda um lado ou outro.

Na minha visão, cenários diferentes requerem profissionais diferentes. E também há o profissional que é especialista, mas também tem um pouco de generalista, por entender um pouco de algumas outras áreas.

No caso, o gestor de tráfego acaba sendo especialista, pelo foco em tráfego. Claro que não é uma regra, apenas uma visão geral. Existem gestores de tráfego que entendem de outras áreas e se saem muito bem.

Já no Growth, é necessário ser minimamente generalista, pois várias áreas serão incorporadas ao crescimento rápido de uma empresa. Abaixo, algumas áreas que o profissional focado em crescimento deve estar no mínimo ciente de estudar:

Performance (tráfego)
SEO
Conteúdo
Comportamento humano
Copyrwiting
Negócios
Princípios do design
Programação

Claro que tudo isso não será estudado no mesmo momento, vai tudo depender do foco atual, que vai ser definido através do processo de Growth, onde oportunidades são definidas, ideias são coletadas, experimentos criados, testes realizados e otimizações são feitas com base em análises.

Tudo depende do contexto.

4. Viralização x Distribuição

A viralização está presente em vários dos ciclos existentes de Growth.

É basicamente fazer sua mensagem chegar mais longe através do compartilhamento constante. Ou seja, 1 vira 2, 2 vira 4 e assim por diante..

Por mais que, muitas vezes, o trabalho do gestor de tráfego seja fazer com que certos conteúdos, postagens e anúncios cheguem em cada vez mais pessoas, ele acaba sem se importar muito na viralização daquilo. Até porque as próprias plataformas entregam os conteúdos para mais pessoas em troca do pagamento.

É o fundamento do Tráfego Pago.

Logo, o gestor não irá se importar naquele conteúdo viralizar, por mais que seja benéfico para a maioria das empresas a publicidade gratuita.

Como a viralização é uma parte do ciclo, o Growth Hacker precisa fazer com que a mensagem da empresa chegue a mais pessoas com custo zero. Por isso há o foco na viralização. O profissional deve incitar a criação de conteúdo útil, compartilhável e dar incentivo para que chegue a mais pessoas. Nem todas as empresas tem tanto dinheiro para utilizar o tráfego pago. Por isso, na maioria das vezes, a viralização acaba sendo a única alternativa.

Então, diferente da distribuição do tráfego pago, o Growth também trabalha com conteúdos com mais posicionamentos e compartilháveis, muitas vezes chegando até ser um pouco polêmicos, pois assim as pessoas compartilharão mais.

Um bom exemplo disso foi um story do Ícaro de Carvalho, considerado polêmico. Esse story viralizou e ele aproveitou para criar um timing product, que o fez faturar milhões.

É o mais fino de trabalho do trabalho de publicidade gratuita sendo feito, buscando viralização.

5. Produto x Serviço

Existe uma modalidade de Growth chamada Product Led Growth (PLG), é um crescimento de receita com base no próprio produto. Ou seja, as estratégias são aplicadas dentro do próprio uso do produto. No caso da tecnologia, é a venda sendo feita dentro das próprias plataformas. Já no caso de um produto físico, é um cupom que você recebe depois de efetuada uma compra, já para incentivar a próxima de alguma forma.

O gestor de tráfego se baseia no serviço para aumentar o lucro de um negócio e talvez seja a única maneira dele fazer isso. Cria boas campanhas, analisa elas e otimiza cada vez mais buscando mais retorno. Mas, ele de forma alguma entra no desenvolvimento, concepção e evolução do produto.

Contudo, o Growth Hacker tem permissão para utilizar o processo de Growth dentro do produto. Novas features e algumas funcionalidades podem promover o aumento da receita, seja através de qualquer uma das etapas. Abaixo seguem alguns exemplos: