O marketing tradicional, aquele difundido até meados dos anos 2000, focava mais prêmios e campanhas perfeitas do que resultados de fato. Depois disso, os dados surgiram dentro do marketing, a internet facilitou esse processo e assim surgiu o marketing digital, que é focado em dados e na internet. Mas, agora existe o Growth Marketing, que não tem regras tão fixas, desde que entregue crescimento na receita constante. Isto é, resultados.

Então, antes de entrar no Growth, vamos ver definições simples de cada tipo de marketing.

Marketing Tradicional

O marketing tradicional tinha as agências como protagonistas.

Elas eram responsáveis de criar estratégias para as empresas que tinham como clientes e tinham uma imensidade de clientes. Utilizavam de publicidade tradicional para gerar resultados para essas empresas: panfletos, rádio, outdoors, cartazes, cupons etc.

Depois de um tempo a TV também entrou em campo.

A questão é que, nesse período, o foco das agências eram mais prêmios do que resultados. Até porque era muito difícil mensurar o retorno de uma campanha específica em receita e faturamento.

Era como dar um tiro no escuro.

Marketing Digital

A evolução do marketing tradicional trouxe dois ingredientes especiais para a receita: internet e dados.

A internet foi um marco para a humanidade, pois, todo mundo estava olhando para ela. Então, se há atenção deve também haver marketing. As empresas devem estar onde as pessoas estão.

E ficar fora da internet, para qualquer empresa, é um tiro no pé. Pois, simplesmente, as pessoas estão olhando para lá. Com pessoas entrando uma imensidade de vezes em sites e redes sociais, anunciar nesses canais é quase que obrigatório.

Os dados também vêm a tona nesse modelo, pois é possível rastrear quase todas as ações dos usuários dentro dos canais. E, entendendo o comportamento do seu cliente, mercado e nicho, é possível criar ações cada vez mais coerentes, aumentando as vendas e resultados.

Mas, nem sempre esse modelo é focado em resultados, muitas vezes métricas de vaidade aparecem, mostrando um custo por lead baixo, muitas curtidas e comentários. Mas, no final, não há dinheiro entrando.

Além disso, há um apego grande ao digital, como se outros veículos de mídia fossem abolidos por não funcionarem. Portanto, qualquer outra mídia é inferior ao marketing digital, o que nem sempre é verdade.

Dependendo do negócio, outros canais podem funcionar, inclusive os do marketing tradicional. Então, como é possível saber?

Testando! Assim, chega o novo modelo de marketing voltado para resultados, o Growth Marketing.

Growth Marketing

Imagine só que existam negócios que funcionem com panfletos. Simplesmente, os panfletos representam o canal que traz mais receita para esses negócios. No contexto do marketing digital, isso seria algo ultrajante, pois o digital é tão mais barato e simples.

Mas, se foi comprovado através de testes e dados que os panfletos funcionam, isso não é um problema para o Growth Marketing, pois eles estão entregando resultado. Ou seja, o canal tá colocando dinheiro no bolso da empresa.

Então, o Growth não tem apego a nenhuma fonte, canal ou metodologia. O apego dessa modalidade de marketing é o que importa: lucro.

Nesse artigo, você irá se aprofundar no processo de Growth Marketing e identificar como encontrar alavancas de crescimento em qualquer negócio.

O produto

O produto perfeito não é algo com a maior quantidade de funcionalidades que você possa criar. Na verdade, ele pode ser bem simples. Quem irá definir a perfeição do seu produto é o seu principal foco: o cliente.

O produto deve resolver todos os problemas do seu cliente quando envolvem seu nicho, de maneira simples, rápida e eficaz.

Por isso, a primeira coisa que você deve levar em conta no momento de concepção ou escolher o que irá vender é: o meu potencial cliente precisa disso? Os problemas dele (ou a maioria dos problemas) será resolvido com isso daqui?

Inclusive, utilizar o cliente como principal fonte de informação para o produto é uma das melhores práticas de desenvolvimento.

Algumas perguntas podem ser feitas:

• O que você quer?
• Com o que você está animado?
• O que trouxe você a este produto?
• Existe algo que está te segurando para indicar esse produto para outras pessoas?
• O que está faltando nele?
• O que é ouro para você no produto?

Pesquisas são subestimadas. Mas, na verdade, o ouro está nos clientes, eles que devem dizer aos negócios o que fazer.

Essa filosofia é chamada de Clientecentrismo.

Os primeiros clientes

Os primeiros clientes são chamados de Early Adopters, ou, em tradução livre, adotantes iniciais.

Mas, ao contrário do que muita gente acha, não são necessários os maiores lançamentos do mundo para conseguir esses clientes, como o marketing tradicional pregava.

Você só precisa saber onde estão as pessoas com interesse no seu mercado, e fazer uma ótima oferta nesses locais específicos para que eles venham correndo atrás do que você vende.

Afinal, você criou o melhor produto possível para seu público, certo?

Viralização

Depois de conseguir os primeiros clientes e se sustentar, está na hora da escala. A hora de viralizar.

A viralização é um conceito simples: de 1 pra 2, de 2 pra 4 e assim por diante.

Ou seja, você deve fazer com que seu negócio consiga mais clientes por ele mesmo. Os adotantes iniciais trarão outros clientes e estes trarão outros. Isso se transformará em uma máquina de novos clientes que trabalhará por si só.

Mas, não é tão fácil assim viralizar.

Primeiro, você não consegue viralizar sem um produto que seja bom para seu público, pois isso descartará a possibilidade de indicações boca a boca e recomendações em geral. Por isso, o produto tem que ser tão bom para seus clientes, que vai gerar o desejo de eles espalharem essa mensagem.

As pessoas não indicam iPhones para outras porque é um produto barato ou acessível, e sim porque é um produto perfeito para quem consome.

Os ingredientes principais para viralização são os seguintes:

1. Ter um produto que cative os clientes
2. Encorajar o compartilhamento
3. Dar incentivos para compartilhar

Encorajar o compartilhamento é o que acontece no final daqueles vídeos no YouTube: “se gostou e foi útil pra você, compartilha esse vídeo com seus amigos.”

Dar incentivos é fazer com que a pessoa ganhe algo em estar compartilhando aquilo, seja lá o que for. O único pré requisito é que ela se sinta premiada quando compartilha.

Alguns aplicativos dão dinheiro para as pessoas trazerem convidados. Mas, compartilhar que um iPhone é bom, enche a cabeça do usuário de status, que para algumas pessoas gera uma sensação boa.

Retenção

No Growth Marketing, tudo se complementa.

Não queremos apenas trazer clientes para dentro de casa, queremos que eles fiquem mais tempo. Além disso tudo, também queremos que eles comprem novamente, mais e mais vezes.

Por isso, a retenção é tão importante e o que faz o Growth se diferenciar tanto das outras modalidades de marketing.

Quando a venda de cursos online se popularizou há alguns anos atrás, os gurus criavam o curso e não se importavam tanto em melhorar eles.

Faziam a venda, coletavam o dinheiro e tchau.

Atualmente, se você pesquisar os maiores nomes do mercado digital, quase nenhum deles fazem isso pois faz com que o cliente fuja. Muito mais que isso, ele nunca mais volta.

Por isso, eles melhoram o produto, dão todo o suporte do mundo, criam comunidade, eles mantém o preço para serem competitivos e nunca abandonam seus alunos. Não porque eles são uns santos, mas porque isso gera retenção. E muito além disso, faz com que os mesmos clientes comprem de novo, chegando a próxima fase do processo de Growth.

A forma mais simples de gerar retenção é acompanhar o seu cliente no uso do seu produto, verificar se ele está gostando, se está faltando alguma coisa e perguntar se há a possibilidade de dar retornos constantes em relação a isso.

Paralelo a esse acompanhamento, você melhora.

Melhora o atendimento, o produto, a oferta, dar algo a mais, se preocupa com o cliente de verdade. É isso que gera retenção.

Com isso, você facilita o próximo passo do ciclo: a venda para os mesmos cliente.

Repetição

Depois, basta sempre repetir o ciclo para novos focos, produtos e até nichos.

Esqueça as métricas de vaidade, os grandes lançamentos, os produtos meia boca. O que você precisa é focar no processo e crescer sua receita.

O mesmo pode ser feito para um novo produto, ou quando se pivota um produto para um novo mercado.

O ciclo de Growth é infinito, pode ser aplicado em quase tudo repetidas vezes.

Mas, uma coisa não muda: o foco está em crescimento exponencial e em receita.

No final, o que move os negócios (e o mundo) é dinheiro no bolso.