Nem consigo contar quantas vezes estive em situações onde uma pergunta geral me fez travar:

• Como aumentar a conversão?
• Como trazer mais pessoas no topo do funil?
• Como alcançar a meta com o que ainda não foi mapeado?
• O que devo fazer para emagrecer para o verão?

Bom, perguntas assim são meio complicadas. Elas são gerais demais e não trazem planos de ação concretos. Isso dificulta muito a ação — coisas que não queremos.

Existem algumas formas de fugir desse tipo de tipo de situação, mas queria trazer duas:

1. Melhorar a pergunta
2. Inverter

Este artigo é focado na segunda versão, mas segue um breve resumo de como melhorar perguntas como essas:

Melhorando perguntas

No geral, tendemos a procurar perguntas vagas porque nosso cérebro é preguiçoso. Formular boas perguntas geralmente nos leva a utilizar o sistema 2 — o que gasta mais energia e nós tendemos ser bem econômicos.

O modelo S.M.A.R.T. pode ajudar a melhorar essas perguntas.

S.M.A.R.T.: Perguntas vagas geralmente não funcionam. Perguntas S.M.A.R.T. levam a boas respostas e a decisões claras e acionáveis, eliminando a ambiguidade que paralisa equipes e projetos.

• S – Específica: De “O que queremos fazer?” para “Sobre o que, exatamente, estamos perguntando?”.Exemplo: Em vez de “Como melhorar o marketing?”, pergunte “Qual dos nossos 3 canais de marketing teve o maior ROI no último trimestre?”.
• M – Mensurável: De “Como medimos o sucesso?” para “Qual número ou dado responderá a esta pergunta?”.Exemplo: Em vez de “Os clientes estão felizes?”, pergunte “Qual o nosso NPS na pesquisa da última semana?”.
• A – Acionável: De “Isso é atingível?” para “A resposta a esta pergunta nos dirá o que fazer em seguida?”.Exemplo: Em vez de “Por que o concorrente vende mais?”, pergunte “Qual funcionalidade do produto concorrente é a mais elogiada nas avaliações online?”.
• R – Relevante: De “Isso importa para nós?” para “Esta pergunta ataca o coração do problema que estamos tentando resolver?”.Nesse caso, é algo mais conceitual da escolha da pergunta, não envolvendo fatores que fazem parte dela estruturalmente.
• T – Temporal: De “Qual é o prazo?” para “Em qual período de tempo esta pergunta está focada (último mês, próximo trimestre)?”.Exemplo: em vez de “Como emagrecer 2kg?” mude para “Como emagrecer 2kg em 45 dias?”

Esse simples framework te ajuda a melhorar suas perguntas, evocando ações concretas.

Agora, vamos para a parte divertida: inverter, sempre inverter.

Inverta, sempre inverta

A inversão é a prática de atacar um problema de trás para frente: em vez de buscar o caminho para o sucesso, você identifica e evita todas as rotas que levariam ao fracasso.

O matemático alemão Carl Jacobi popularizou a ideia com a máxima “man muss immer umkehren” — “inverta, sempre inverta”. Ele descobriu que resolver problemas complexos frequentemente se tornava mais simples ao abordá-los de trás para frente, como uma engenharia reversa. A razão pela qual a inversão é tão poderosa é que ela contorna muitos dos nossos vieses cognitivos e pontos cegos.

• O cérebro humano está mais sintonizado para evitar perdas e ameaças do que para buscar ganhos (viés de aversão à perda).
• É mais fácil e claro para nós listar as coisas que destruiriam um projeto, um investimento ou nossa própria felicidade do que listar os passos exatos para o brilhantismo (somos naturalmente pessimista, isso nos faz sobreviver por mais tempo).
• A inversão joga a nosso favor, utilizando essa aversão natural ao desastre como um guia.

PORQUE FUNCIONA: É uma estratégia mais robusta porque é mais fácil evitar a estupidez do que forçar a genialidade. Remover os obstáculos para o sucesso é mais eficaz do que tentar encontrar o atalho perfeito para ele.

“É notável quanta vantagem a longo prazo pessoas como nós obtiveram ao tentar consistentemente não ser estúpidas, em vez de tentar ser muito inteligentes.”

Como aplicar a inversão

Passo 1: Definição Clara do Objetivo

Antes de tudo, saiba o que você está tentando alcançar. A clareza é fundamental.

• Exemplo: “Meu objetivo é investir em uma empresa com um modelo de negócio durável, comprado a um preço razoável, que tenha uma alta probabilidade de gerar retornos acima da média do mercado nos próximos 10 anos.”

Passo 2: A Inversão — Defina o Pior Fracasso Possível

Agora, inverta. Em vez do sucesso, visualize o desastre absoluto. Seja específico e dramático. Isso ativa nosso sistema de alerta natural contra ameaças.

• Exemplo (Invertido): “O fracasso total seria investir uma quantia significativa de dinheiro em uma empresa que vai à falência em três anos, fazendo com que eu perca 100% do capital investido e me sinta um completo idiota por ter sido enganado.”

Passo 3: Análise das Causas — O “Pré-Mortem”

Com o cenário de desastre em mente, trabalhe de trás para frente. Imagine que o fracasso já aconteceu e faça uma “autópsia” para descobrir o que deu errado. Essa é a etapa mais analítica, onde você deve usar uma treliça de modelos mentais.

Exemplo (Causas do Fracasso):

Psicologia (Meus Erros):

• Efeito Manada: Comprei porque todo mundo estava falando sobre isso.
• Viés de Confirmação: Só procurei informações que confirmavam minha tese inicial.
• Excesso de Confiança: Achei que entendia o negócio, mas na verdade não entendia suas fraquezas.
• Princípio da Escassez/FOMO: Entrei por medo de ficar de fora de um grande ganho.

Economia e Negócios (Erros da Empresa):

• A empresa não tinha uma vantagem competitiva durável (moat).
• O balanço era fraco, com muita dívida.
• O fluxo de caixa era negativo e insustentável.A gestão era desonesta ou incompetente.

Matemática (Erros de Avaliação):

• Paguei um preço ridiculamente alto, baseado em projeções excessivamente otimistas.
• Não apliquei uma margem de segurança.
• Calculei mal o potencial de mercado.

Passo 4: Criação de Regras e Sistemas de Evitação

Esta é a etapa final e mais importante: transforme a análise do Passo 3 em uma lista de regras e sistemas práticos. O objetivo é construir uma fortaleza contra a estupidez.

Exemplo (Minha Lista de “Não Fazer” e Sistemas):

• Regra: NÃO investirei em uma empresa se não conseguir explicar seu modelo de negócio e sua vantagem competitiva para uma criança de 10 anos.
• Regra: NÃO comprarei uma ação só porque seu preço está subindo ou porque analistas estão recomendando.
• Sistema: Para cada investimento, devo escrever uma página descrevendo o cenário de baixa — as principais razões pelas quais a empresa pode fracassar. Se não conseguir pensar em riscos significativos, é porque não estudei o suficiente.
• Sistema: Terei uma checklist obrigatória: verificar o nível de dívida, a qualidade da gestão (histórico de alocação de capital), a rentabilidade sobre o capital e se o preço atual oferece uma margem de segurança de pelo menos 30% em relação ao meu cálculo de valor intrínseco.
• Regra: NÃO tomarei a decisão final no mesmo dia da análise. Deixarei passar 48 horas para esfriar as emoções.

Alguns exemplos:

• Nos investimentos: Não pergunte “Qual ação vai me deixar rico?“. Pergunte “O que me faria perder tudo?“.A resposta (alavancagem excessiva, pânico, investir no que você não entende) cria sua lista de regras mais importante: o que não fazer.
• Na vida: Em vez de buscar a receita da felicidade, pergunte “O que me garantiria uma vida miserável?“.Evitar a inveja, a autopiedade e o ressentimento remove as maiores barreiras para o seu bem-estar.
• Em projetos: Use o “pré-mortem”.Comece a reunião imaginando “este projeto foi um desastre total“. Liste os motivos. Você acabará de criar um mapa de todos os riscos críticos que precisam ser gerenciados.

Ou seja

Por que a Inversão é importante:

• É uma ótima ferramenta de gestão de riscos. A inversão foca em evitar o desastre, que é o passo mais importante para garantir a sobrevivência e o sucesso a longo prazo.
• Contorna vários vieses. É mais fácil e natural para o cérebro humano identificar o que pode dar errado do que prever o que dará certo. A inversão usa a aversão à perda a seu favor.
• Evitar a estupidez é mais eficaz. O sucesso duradouro é frequentemente o resultado da ausência de erros catastróficos, não de lances brilhantes e isolados.

Onde inverter é importante:

• Decisões de alto risco: Investimentos, alocação de capital, decisões de negócios estratégicas.
• Planejamento de projetos: Para identificar pontos críticos de falha antes que eles ocorram (pré-mortem).
• Decisões de vida cruciais: Escolhas de carreira, planejamento financeiro pessoal, cuidados com a saúde.
• Regra geral: Em qualquer sistema complexo onde o custo de um grande erro é significativamente maior do que o benefício de um pequeno acerto.

Aplicando a inversão:

• 1. Defina o sucesso: Tenha um objetivo claro e específico.
• 2. Inverta o problema: Descreva o pior resultado possível, o fracasso absoluto.
• 3. Liste as causas: Identifique todos os caminhos, ações e comportamentos que levariam a esse fracasso.
• 4. Crie regras de evitação: Desenvolva uma lista do que não fazer e crie sistemas para garantir que você evite esses erros.