Eu estava com um problema na minha estratégia de marketing e procurei profisisonais para entender o que estava acontecendo.

Perguntei ao Social Media, ele disse que tinham poucas postagens no Instagram, o Copywriter falou que era a headline da minha landing page, o gestor de tráfego disse que meu remarketing não estava bom, o coach falou que era meu mindset e o meu professor do Jiu Jitsu disse que era meu armlock que não estava firme.

EIS UM SEGREDO: Qualquer argumento tem por trás um incentivo. Se uma pessoa faz algo pra viver, mesmo que não seja o melhor, ela dirá que é o melhor. Porque sua vida depende disso.

• Existe um alto esforço cognitivo para sair da caixa
• Não há interesse em entender tudo o que existe em um fenômeno
• Se eu dizer que eu tenho a solução, vou ganhar mais com isso

Arriscar a própria pele: o terror dos incentivos

Os romanos pediam aos engenheiros que construíam pontes e arcos que ficassem embaixo das estruturas no momento que os andaimes eram removidos.

• Quem realmente tem a solução para um problema deve ganhar conforme seus resultados
• Se propor a resolver problemas que não sabemos pode comprometer o longo prazo
• Quem entrega resultados de fato será mais bem remunerado no futuro

IDENTIFICANDO INCENTIVOS NOS OUTROS: A grande maioria das pessoas vai operar com base nesse viés, porque existe a cultura de que ganhar a todo custo é um caminho viável. Identificar incentivos é uma boa habilidade a se desenvolver:

• Entenda sobre todos os pontos que compõem um problema que você quer resolver: existe a bala de prata?
• Pergunte: pessoas que estão confiantes de resolver problemas com suas habilidades conseguem responder qualquer questionamento
• Remunere conforme resultados: elabore metas, modelos e padrões que facilitam identificar se o problema foi resolvido como esperado

EVITANDO DE CAIR NO VIÉS: Como pessoas profissionais, precisamos ser justos conforme nossas capacidades, evitando de cair na ilusão de usar esse viés. O prejuizo a longo prazo é enorme.

• Arrisque a própria pele: se antecipe e crie um modelo de remuneração conforme resultados
• Crie uma rede de apoio: conheça outros profissionais que resolvam problemas que você não resolve e os acione quando necessário
• Seja honesto: se sua solução não for a melhor para certo caso, não aja como se fosse

Para se aprofundar: duas histórias sobre incentivos

A recepção do Paraíso

Um padre morreu e estava esperando na fila nos portões celestes. À sua frente estava um administrador de investimentos. São Pedro perguntou ao administrador: “Quem é você? O que fez que pode me levar a admiti-lo no Céu?”

“Eu sou Joe Smith. Administrei o dinheiro de milhares de pessoas”, respondeu o homem.

São Pedro consultou sua lista e disse a ele: “Pegue este manto de seda, este bastão de ouro e entre no Céu”

Depois foi a vez do sacerdote. “Sou o padre Joseph Flanningan, da paróquia de Saint Patrick em Nova York”.

São Pedro consultou sua lista e disse: “Pegue este manto de algodão, este cajado de madeira e entre no Céu.”

“Só um minuto”, disse o padre Flannigan. “Aquele homem era um administrador de investimentos – ele recebeu um manto de seda e um bastão de ouro, mas eu só recebi um manto de algodão e um bastão de madeira? Como assim?”

“Aqui em cima, recompensamos com base nos resultados”, disse São Pedro. “Nas suas pregações, as pessoas dormiam. Os clientes deles rezavam.”

Richard Feynmann e a conferência sobre “ética da igualdade”

O físico Richard Feynmann foi convidado para uma conferência multidisciplinar, onde o principal objetivo era criar soluções para fomentar o diálogo entre diferentes disciplinas.

Eis seu relato:

Por fim, quando estávamos discutindo sobre a possibilidade de diálogo entre pessoas de diferentes disciplinas — o segundo de nossos “problemas” básicos —, eu disse que tinha observado algo interessante.

Cada um de nós tinha falado sobre sua própria ideia da “ética da igualdade” sem dar atenção ao ponto de vista dos demais:

• O historiador, por exemplo, sugeriu que a maneira de entender problemas éticos seria entender como eles evoluíram e se desenvolveram.
• O especialista em direito internacional achava que a solução seria observar como as pessoas agem de fato em diferentes situações e fazer combinações.
• O padre jesuíta estava sempre falando na “fragmentação do conhecimento”.
• Eu, como cientista, propunha que devíamos isolar o problema de modo análogo ao das técnicas experimentais de Galileu, e assim por diante.